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コロナ禍のシニア層行動変化に、広告宣伝はこう対応する!

(株)ハルメク・エイジマーケティング 代表取締役の木船より、シニアマーケティングにまつわるお話をさせていただきまます。今回は「コロナ禍のシニア層行動変化に、広告宣伝はこう対応する!」です。


ハルメクユーザーに対して、「コロナの意識調査」を実施しました。

この数カ月で、コロナ問題により業種業態で影響が出ています。
旅行・飲食・接客業だけでなく、セミナーや、施設に誘導する形で集客をされていた様々な事業者様も変化対応が迫られています。

経済活動を一時的な縮小はやむなしの部分もありますが、企業活動の完全停止は事実上難しいと思います。

この時期を乗り越えるため、弊社では多数の業界業種で集客、CRMをご支援しておりますが、前述の、セミナー・見学誘導で集客されていた企業様には、集客ステップの見直しをお勧めしています。
ポイントはお客様の行動変化に対応し、こちら側もアプローチを柔軟に変えることです。

本題に入る前に、活かしていただきたい情報をお伝えします。
弊社では、ハルメクユーザーに対して、「コロナの意識調査」を実施しました。


【調査概要】
調査の方法:webアンケート方式 調査の対象:50~85歳の女性
有効回答数:520名 調査実施日:2020年3月17日~20日(オリンピック開催延期発表前)
調査主体:(株)ハルメクホールディングス 生きかた上手研究所
※4月中旬に正式にプレスリリース予定で、詳細レポートは購入可能です。

コロナウィルスへの不安が強い人ほど、メディアへの接触時間が増加

コロナウイルスはシニア層に、より大きなリスクがあるということもあり、今回の調査でも、外出自粛に伴う行動変化が起きていることが見えています。
シニアターゲットへの広告宣伝の観点で着目したいのは、在宅時間の過ごし方です。
手持ち無沙汰もあるのでしょう、今回の調査では、スマホやPC、TVの閲覧・視聴時間が、34.8%の方で増加。新聞・雑誌などのオフラインメディアの接触時間も28.4%増加しました。
詳しく見てみると、いずれもコロナウイルスへの不安が強い人ほど傾向値が高まっています。

実は今こそよく広告が見られている

今、セミナーができない、施設誘導ができないなどの理由で、広告出稿を一旦停止している企業様も多いと思いますが、上記factからも、実は今こそよく広告が見られているです。よって集客からコンバージョンまでのフローを柔軟に変化させましょう。

さて、対応例を簡単に図解とともに4つのポイントを書きます。(一例です)

① セミナー、見学会は、資料発送に切り替えることをお勧め

これまでセミナー、見学会などに誘導していた企業様は、当面は、資料発送に切り替えることをお勧めします。

商材にもよりますが、顧客のニーズが消えているわけではありません。見込みリードはしっかり確保しておかないと、機会損失につながる恐れがあるのと、コロナ禍終息後の営業がきつくなります。

また、資料の中身も見直してください。営業マンが実面で説得するストーリーが、資料上でもできているか再確認をしましょう。
多くの企業様である失敗例は、資料を場当たり的に増やしているため要素重複が多く、どれから見てよいかわからなくなってしまう場合があります。
情報量過多や閲読順を定義しないやり方では、読まずに捨てられてしまいますので、この機会に抜本的見直しをしましょう。新聞、雑誌などの接触時間は明確に増えていますが、送付物系もよく見られる傾向にあります。

一般的に資料請求客はコンバージョン確度が低い方という色分けをされてきた企業様も多いと思いますが、確度が高い方も含まれてきますので、しっかり見直してください。

② アウトバンドコールのコンタクト率アップに注目

今在宅率が非常に高いのでコンタクト率が飛躍的に上がっており、架電効率が劇的に上がっています。

顧客に資料到着後、翌日~3日程度を目安に後追い架電が有効です。
この時、意識したいのは、セミナー、見学会で営業スタッフが見せる丁寧さをアウトバウンドコールでも発揮することです。内容は「資料お手元に届きましたか?」だけで終わる事務的なコールではなく、お客様に興味を持ち、ヒアリングを行うニーズ喚起トークを確実に盛り込んだスクリプト設計を作ってください。

③ オンライン説明会、電話相談会、個別相談会に速やかにシフトを!

“電話相談”である程度コンサルティングが可能な商材の場合は、次回電話相談の日取りを確認し、追って営業がコンサルティング相談できるようにつなげます。
複数人を呼ぶ“説明会”オンライン説明会を開催し招待してください。
シニア層もだんだんとハードルが下がり、有効な手段として弊社でも支援事例が増えてきました。計測ツールも入れてもオンライン説明会の精度を上げていくと良いと思います。

電話説明会、オンライン説明会ではどうにもならない、現地現物を見ないと買えない商材もあります。例えば、不動産・お墓・霊園等々。これらはOne to One営業にシフトし、日程のアポ取りをしましょう。(対面営業などは行政指針に従ってください)

以上、在宅時間が増えていることを前提に、送付資料に誘導する。また、中身を今一度見直し、お客様目線で徹底的に磨き上げる。そこにアウトバウンドコールを追加し、電話相談誘導・オンライン説明会・個別説明営業に誘導していってください。あとは営業スタッフの腕の見せ所です。

企業経営は変化対応です。経営は何があっても生き残らないといけません。スピード勝負で乗り越えましょう。

木船 信義(きふね しんぎ)

株式会社 ハルメク・エイジマーケティング 代表取締役
らでぃっしゅぼーや株式会社(現:オイシックス・ラ・大地)で11年間。マーケティング課長等を経験。
2014年、いきいき(現ハルメク)入社。 CRMマーケティング責任者、新規事業開発責任者を歴任。2018年4月に、シニア特化型マーケティングコンサルティング会社、株式会社ハルメク・エイジマーケティングを設立し代表取締役に就任。

株式会社ハルメク・エイジマーケティング
https://halmek-agemarketing.co.jp/

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