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どうしたらシニア市場を攻略できる?シニアビジネスの発想法

どうしたらシニア市場を攻略できる?シニアビジネスの発想法

近年、市場規模が拡大している「シニア市場」。
ビジネスチャンスを期待して多くの企業が参入しているこの市場で、手当たり次第アプローチしていても成功を勝ち取ることは現実的ではありません。

シニア市場を攻略する上で大切なポイントは、「シニア市場・シニアの人々に対する理解度を深めていくこと」です。
そこで今回は、そんなシニア市場を攻略していくためのシニアビジネスの発想法について具体例を交えてご紹介していきます。


シニアビジネスは簡単じゃない。チャンスの裏にある苦労とは?

シニア市場は既にレッドオーシャン

ご存知の通り、日本の総人口に占めるシニア層の割合は年々増加しており、65歳以上の割合は約27.7%にまで増え、2065年には約2.6人に1人は65歳以上になる見込みとなっています。

こうした少子高齢化による高齢者人口の増加に伴い、日本国内で製品開発やサービスを展開する企業にとってシニア市場規模は年々拡大を続けているのです。

現状、多くの企業がシニア市場へ参入しているため、比較的レッドオーシャンになりつつあるといえますが、シニアの心を掴みきれていない企画・広告を打ち出す企業も多く、決してチャンスがないわけではありません。
正しいシニアマーケティングの知見やノウハウを高めて活用し、競合他社よりもシニアの心を掴むことができれば、まだまだシニア市場を取り込めるチャンスはあります。

シニアといっても一括りで語れない

とはいえ、シニア市場といっても異なる属性や趣味・嗜好を持った人たちが存在しており、一括りにしてはいけません。
例えば、スポーツなどで体を動かしたり趣味や旅行に積極的な傾向があるアクティブシニアや、自宅でゆっくりと時間を過ごしたいと思っているシニアなど、同じシニアでも多様なライフスタイルに合わせた訴求をしていかなければなりません。

シニアのライフスタイルには大きく分けて「8つのライフスタイル」に分類されます。

>>関連記事「ビジネスチャンスが拡大中のシニア市場!規模とシニアマーケティング成功のポイントとは」



分類されているライフスタイルの中でも、保有資産が多くアクティブな行動を好む傾向のシニア層に向けては、比較的ビジネスチャンスが大きいといえるでしょう。

新たにシニア市場に参入する多くの企業は、シニアの属性を一括りりに捉えてしまい、思うようにシニアマーケティングを進められずビジネスを失敗させてしまうケースが多いようです。

シニアマーケティングを成功させるためには、まずターゲットを絞り込み、各ターゲットに応じた商品・メッセージでアプローチしていくことが重要です。

資産があっても購買意欲はそれぞれ

シニアの特徴として、保有資産が多いためビジネスチャンスの見込みが大きいと思われがちですが、消費が活発かどうかは別問題です。
むしろ、年金暮らしで収入が低迷するため、節約・倹約志向に転じて消費活動の規模が縮小しているケースも多くあります。

以前に比べてシニアのライフスタイルは多様化しており、シニアの中でも「購買意欲の高い層」をターゲットにする必要があります。こうした層は、「アクティブシニア」といわれています。

アクティブシニアとは、定年退職後(65歳以上)に自分のやりたいことに意欲を持って取り組む「活発的なシニア層」のことを指します。 アクティブシニアと呼ばれる人の特徴として、旅行・スポーツ・趣味などを積極的に楽しむといった傾向があります。

シニアマーケティングを成功させるためには、アクティブシニアの消費傾向や特徴などを理解しておき、しっかりアプローチしていく必要があります。

>>関連記事:「アクティブシニアの定義とは?マーケティング視点から紐解く特徴」

シニアビジネスを創出する3つの発想

ここでは、シニア向けのビジネスを考案する際にアイデアを出す「きっかけ」となる3つの発想法を紹介します。

前提:ペルソナ設計/ニーズ把握は最重要

まず前提としてシニアマーケティングでは、ターゲット顧客のペルソナを設計・リサーチすることによって、シニアの悩みやニーズなどインサイトを正確に把握した上で、商品企画やマーケティング企画を行う必要があります。

シニア市場に参入した企業のなかでよくある失敗ケースとして、シニアを一括りりに捉えてターゲティングをしてしまうということが挙げられます。
シニアにもさまざまなペルソナやニーズが存在しており、ターゲット顧客のペルソナ設計やリサーチによって「ファクト」を掴むことが必要不可欠です。

>>関連記事:「シニア顧客に振り向いてもらえない...そんな方が嵌っている3つの誤解」

①若者に人気の商品をシニア向けにしてみる

アイデアの1つとして「若者に人気の商品をシニアにも買ってもらえないか?」という発想でシニアビジネスを考えていくことも非常に効果的です。
例えば、位置情報を利用した人気ゲームアプリ「ポケモンGO」をシニアに普及・利用促進をするためマーケティング施策を打った事例があります。

具体的には、「ポケモン GO」がスマホの位置情報を利用して外で歩き回って遊ぶゲームであるという特性に着目し、健康に対する意識・関心が高いシニア層へ「遊びながら運動不足の解消にもなる」というメリットを訴求することで、利用促進が図れるのではと考えました。
この事例では、さまざまなリサーチの結果、「シニア層の健康ツール」という商品訴求要素を発見することができたので、若者だけでなくシニアにも訴求を行うようになりました。

>>関連記事:「【シニアマーケティング成功事例】「ポケモン GO」をシニア女性に販促!アプリで運動促進した事例」

若者に人気の商品をシニア向けとして訴求していくには、自社商材がシニアに受け入れられるための訴求方法の仮説を立て、リサーチによる検証をすることが重要です。

シニアビジネスで販売拡大していくには、
「自社商材がシニアをターゲットとして売れる見込みがあるのか」
「どのような切り口でプロモーションをすると響くのか」
「どのようなコミュニケーション手法が最適か」
これらを明確化して施策を企画・実行することが必要不可欠です。

②シニアの”懐かしい”を再発掘する

シニア層の「懐かしい」という感情を蘇らせることも、きっかけの1つとして効果的です。

例えば、シニア層の方々が若年期に流行っていたエンタメ(音楽・映画・書籍等)や懐かしの文化やブームなど、過去に流行っていたものからヒントを得て企画を立てていく方法です。

とはいえ、当時流行っていたコンテンツが今でも好まれるかは不透明なので、改善の余地はあります。
(例:当時流行ったファッションや髪型等)

そのため、懐かしさをバネに現在でもハマってもらえそうな商品・企画を立案することが重要です。

③いまある商品とシニアのインサイトを結びつける

「いま自社が持っている商品がどうしたらシニアに売れるのか?」を仮説立て、本当にそのニーズがあるのかリサーチによって検証・アイデアをブラッシュアップ、そしてリサーチによる検証…を繰り返していく発想法です。

リサーチ内容としては、たとえば弊社のシニア向け雑誌「ハルメク」が提供する、雑誌の読者を集めた「座談会イベント」のような「生の声」を収集できるものがおすすめです。「生の声」を収集することで、シニアが持つニーズを引き出し、自社商品との結びつけ方を明確化することが可能になります。

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シニア顧客へのアプローチ手法を開拓しよう

どのようなシニアビジネスを企画したとしても、次に必ず課題となるのは「どのようにターゲットにアプローチするか?」ということです。

ハルメクは創業以来20年以上、シニア層の興味・関心事や商品アプローチ方法・購買促進に関してなどシニアとのコミュニケーションを研究し蓄積したノウハウをご提供しています。
シニア女性向け雑誌「ハルメク」は、定期購読のみで月間発行部数24.8万人と、全女性誌No.1の発行部数(※1)を誇っており、さらに広告接触率78.6%、精読率45.7%という実績があります。

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また弊社ハルメクグループでは、アクティブシニアに効果的にアプローチできる媒体として、「ナイスミセス・ミセスクラブ」というシニア女性向け通販カタログも用意しています。
こちらは、「一度商品を購入したことがある人」を対象にカタログを送付するので、購買意欲の高い層へのアプローチが可能という特徴があります。
アクティブシニアに訴求できる「ナイスミセス・ミセスクラブ」に関して、詳細なサービスメニューは以下でご紹介しています。
媒体の詳細説明や媒体資料のダウンロードなども行えますので、ぜひご覧ください

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※1・・・日本ABC協会発行社レポート (2019年1月~6月)

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