どうしたらシニア市場を攻略できる?シニアビジネスの発想法

どうしたらシニア市場を攻略できる?シニアビジネスの発想法

近年、市場規模が拡大している「シニア市場」。
ビジネスチャンスを期待して多くの企業が参入しているこの市場で、手当たり次第アプローチしていても成功を勝ち取ることは現実的ではありません。

シニア市場を攻略する上で大切なポイントは、「シニア市場・シニアの人々に対する理解度を深めていくこと」です。
そこで今回は、そんなシニア市場を攻略していくためのシニアビジネスの発想法について具体例を交えてご紹介していきます。


目次

シニアビジネスは簡単じゃない。チャンスの裏にある苦労とは?

シニア市場は既にレッドオーシャン

ご存知の通り、日本の総人口に占めるシニア層の割合は年々増加しており、65歳以上の割合は約27.7%にまで増え、2065年には約2.6人に1人は65歳以上になる見込みとなっています。

こうした少子高齢化による高齢者人口の増加に伴い、日本国内で製品開発やサービスを展開する企業にとってシニア市場規模は年々拡大を続けているのです。

現状、多くの企業がシニア市場へ参入しているため、比較的レッドオーシャンになりつつあるといえますが、シニアの心を掴みきれていない企画・広告を打ち出す企業も多く、決してチャンスがないわけではありません。
正しいシニアマーケティングの知見やノウハウを高めて活用し、競合他社よりもシニアの心を掴むことができれば、まだまだシニア市場を取り込めるチャンスはあります。

シニアといっても一括りで語れない

とはいえ、シニア市場といっても異なる属性や趣味・嗜好を持った人たちが存在しており、一括りにしてはいけません。
例えば、スポーツなどで体を動かし趣味や旅行に積極的な傾向があるアクティブシニアや、自宅でゆっくりと時間を過ごしたいと思っているシニアなど、同じシニアでも多様なライフスタイルに合わせた訴求をしていかなければなりません

シニアのライフスタイルには大きく分けて「8つのライフスタイル」に分類されます。

>>関連記事「ビジネスチャンスが拡大中のシニア市場!規模とシニアマーケティング成功のポイントとは」


分類されているライフスタイルの中でも、保有資産が多くアクティブな行動を好む傾向のシニア層に向けては、比較的ビジネスチャンスが大きいといえるでしょう。

新たにシニア市場に参入する多くの企業は、シニアの属性を一括りに捉えてしまい、思うようにシニアマーケティングを進められずビジネスを失敗させてしまうケースが多いようです。

シニアマーケティングを成功させるためには、まずターゲットを絞り込み、各ターゲットに応じた商品・メッセージでアプローチしていくことが重要です。

資産があっても購買意欲はそれぞれ

シニアの特徴として、保有資産が多いためビジネスチャンスの見込みが大きいと思われがちですが、消費が活発かどうかは別問題です。
むしろ、年金暮らしで収入が低迷するため、節約・倹約志向に転じて消費活動の規模が縮小しているケースも多くあります。

以前に比べてシニアのライフスタイルは多様化しており、シニアの中でも「購買意欲の高い層」をターゲットにする必要があります。こうした層は、「アクティブシニア」といわれています。

アクティブシニアとは、定年退職後(65歳以上)に自分のやりたいことに意欲を持って取り組む「活発的なシニア層」のことを指します。 アクティブシニアと呼ばれる人の特徴として、旅行・スポーツ・趣味などを積極的に楽しむといった傾向があります。

シニアマーケティングを成功させるためには、アクティブシニアの消費傾向や特徴などを理解しておき、しっかりアプローチしていく必要があります。

>>関連記事:「アクティブシニアの定義とは?マーケティング視点から紐解く特徴」

シニアビジネスを攻略するために必要なこと

高齢者へのアプローチを成功させ、シニアビジネスを攻略するためには「販促する手段」と「訴求方法」を確立する必要があります。ここでは、それぞれを確立する方法について説明します。

効果的に販促できる手段を把握する

シニアビジネスを攻略するために必要なこととして、「効果的に販促できる手段を把握する」ことが挙げられます。

高齢者にアプローチできる媒体はさまざまなものが存在します。
そのなかでも、効果的であると考えられるのは高齢者が慣れ親しんでいる媒体を用いた訴求です。
例えばテレビやラジオなどは高齢者の利用率が高い傾向にあり、慣れ親しんでいることや、媒体の信頼性から広告を受け入れてもらいやすいことが考えられます。
また、新聞や雑誌などの紙媒体も上記理由から有効だといえます。

また、昨今ではシニアの間でもスマートフォンが普及していることからオンラインメディアでの販促も有効となってきていると考えられます。そのため信頼感のある紙媒体とオンラインメディアを組み合わせた販促をすることでシニアビジネス攻略につながる可能性が高くなるでしょう。

効果的に訴求を行う方法を把握する

また、適切な販促手段を用いていても、広告の内容がターゲットに響かないものとなっていれば、成果につなげることは困難です。

ターゲットとなる高齢者の中には、将来や健康に対する不安を抱えている方や、自分自身をシニアとして分類されることに抵抗感を持つ方も少なくありません。
そのため、これらの不安を解消してくれる商品・サービスを打ち出していくことで効果的な訴求が実現できる可能性があります。一方で、「シニア向け」や「シニアといえばこの商品」のような訴求をしてしまうと受け入れられ辛く、成果が上がらない可能性は高くなってしまいます。

>>関連記事:「ビジネスチャンスが拡大中のシニア市場!規模とシニアマーケティング成功のポイントとは」

>>関連記事:「高齢者ビジネスを始めたい・強化したい方必見!ビジネスチャンスを掴むポイントを解説」

シニアビジネスを創出する3つの発想

ここでは、シニア向けのビジネスを考案する際にアイデアを出す「きっかけ」となる3つの発想法を紹介します。

前提:ペルソナ設計/ニーズ把握は最重要

まず前提としてシニアマーケティングでは、ターゲット顧客のペルソナを設計・リサーチすることによって、シニアの悩みやニーズなどインサイトを正確に把握した上で、商品企画やマーケティング企画を行う必要があります。

シニア市場に参入した企業のなかでよくある失敗ケースとして、シニアを一括りに捉えてターゲティングをしてしまうということが挙げられます。
シニアにもさまざまなペルソナやニーズが存在しており、ターゲット顧客のペルソナ設計やリサーチによって「ファクト」を掴むことが必要不可欠です。

>>関連記事:「シニア顧客に振り向いてもらえない...そんな方が嵌っている3つの誤解」

①若者に人気の商品をシニア向けにしてみる

アイデアの1つとして「若者に人気の商品をシニアにも買ってもらえないか?」という発想でシニアビジネスを考えていくことも非常に効果的です。
例えば、位置情報を利用した人気ゲームアプリ「ポケモンGO」をシニアに普及・利用促進をするためマーケティング施策を打った事例があります。

具体的には、「ポケモン GO」がスマホの位置情報を利用して外で歩き回って遊ぶゲームであるという特性に着目し、健康に対する意識・関心が高いシニア層へ「遊びながら運動不足の解消にもなる」というメリットを訴求することで、利用促進が図れるのではと考えました。
この事例では、さまざまなリサーチの結果、「シニア層の健康ツール」という商品訴求要素を発見することができたので、若者だけでなくシニアにも訴求を行うようになりました。

>>関連記事:「【シニアマーケティング成功事例】「ポケモン GO」をシニア女性に販促!アプリで運動促進した事例」

若者に人気の商品をシニア向けとして訴求していくには、自社商材がシニアに受け入れられるための訴求方法の仮説を立て、リサーチによる検証をすることが重要です。

シニアビジネスで販売拡大していくには、
「自社商材がシニアをターゲットとして売れる見込みがあるのか」
「どのような切り口でプロモーションをすると響くのか」
「どのようなコミュニケーション手法が最適か」

これらを明確化して施策を企画・実行することが必要不可欠です。

②シニアの”懐かしい”を再発掘する

シニア層の「懐かしい」という感情を蘇らせることも、きっかけの1つとして効果的です。

例えば、シニア層の方々が若年期に流行っていたエンタメ(音楽・映画・書籍等)や懐かしの文化やブームなど、過去に流行っていたものからヒントを得て企画を立てていく方法です。

とはいえ、当時流行っていたコンテンツが今でも好まれるかは不透明なので、改善の余地はあります。
(例:当時流行ったファッションや髪型等)

そのため、懐かしさをバネに現在でもハマってもらえそうな商品・企画を立案することが重要です。

③いまある商品とシニアのインサイトを結びつける

「いま自社が持っている商品がどうしたらシニアに売れるのか?」を仮説立て、本当にそのニーズがあるのかリサーチによって検証・アイデアをブラッシュアップ、そしてリサーチによる検証…を繰り返していく発想法です。

リサーチ内容としては、たとえば弊社のシニア向け雑誌「ハルメク」が提供する、雑誌の読者を集めた「座談会イベント」のような「生の声」を収集できるものがおすすめです。「生の声」を収集することで、シニアが持つニーズを引き出し、自社商品との結びつけ方を明確化することが可能になります。

▼シニアの「生の声」を収集して顧客インサイトを発見できる「リサーチサービス」はこちら▼

シニアビジネスを成功に導いた2つの事例

シニアへのアプローチを成功させ、成果を向上させた事例について紹介します。

ターゲットに合わせたチラシ作成で成功した事例

1つ目の事例はターゲットに合わせたチラシを作成することで成功した事例です。
とある企業では、広告を出稿することで一定の効果は得られていたものの、目標値を達成できていなかったことから、プロモーションの再構築に取り組みました。

プロモーションの再構築では、よりターゲットとなる高齢者に適したチラシを作成するため、現在のチラシの見直しを実施しました。

そこで実施されたのは「ターゲットの人物像に合わせた内容への変更」と「高齢者にも見やすいサイズ(A3)への変更」の2つの変更です。結果として、上記変更を実施し、再度広告を出稿したところ、大きな反響を得ることに成功しました。

>>関連記事:「高齢者向けビジネスを成功させたい!勝ち抜くための手法を事例付きで解説」

チラシ+無料サンプル同梱で成功した事例

2つ目の事例はチラシ+無料サンプルの同梱によって成功した事例です。

某健康通販企業では、封入広告や折り込み広告などの施策を実施していましたが、目標値に届く成果は得られていませんでした。
成果がなかなか上がらない原因として、多くの企業が類似の商品を販売していることから、封入広告や折り込み広告だけでは、その他多くの広告に埋もれてしまい自社商品の魅力に気づいてもらえるきっかけが少ないのでは、といったことが考えられたため新たな施策の実施を検討しました。

新たな施策として実施されることとなったのは、シニア女性をターゲットとしたカタログ通販雑誌「ことせ」の「商品同梱サービス」での訴求です。

商品同梱サービスでは、チラシとともに自社製品をサンプルとして送ることで、多くの人に自社製品を使ってもらうことができます。そのため、今回のように「魅力はあるはずなのに気づいてもらえないという企業」との相性は良く、実際にプロモーション後の反響は2倍以上にも向上することとなりました。

>>関連記事:「【シニアマーケ成功事例】 訴求の工夫でCPO改善!反響2倍になった健康食品通販企業」

シニア顧客へのアプローチ手法を開拓しよう

どのようなシニアビジネスを企画したとしても、次に必ず課題となるのは「どのようにターゲットにアプローチするか?」ということです。

ハルメクは創業以来20年以上、シニア層の興味・関心事や商品アプローチ方法・購買促進に関してなどシニアとのコミュニケーションを研究し蓄積したノウハウをご提供しています。
シニア女性向け雑誌「ハルメク」は、定期購読のみで月間発行部数37万人と、全女性誌No.1の発行部数(※1)を誇っており、さらに広告接触率77.3%、精読率39.2%という実績があります。

雑誌「ハルメク」での広告掲載をご希望の方は、以下より詳細メニューをご覧ください。

▼シニア女性向け雑誌「ハルメク」の広告掲載メニュー・支援サービスはこちら▼


また弊社ハルメクグループでは、アクティブシニアに効果的にアプローチできる媒体として、「ことせ」というシニア女性向け通販カタログも用意しています。
こちらは、「一度商品を購入したことがある人」を対象にカタログを送付するので、購買意欲の高い層へのアプローチが可能という特徴があります。
アクティブシニアに訴求できる「ことせ」に関して、詳細なサービスメニューは以下でご紹介しています。
媒体の詳細説明や媒体資料のダウンロードなども行えますので、ぜひご覧ください。

▼アクティブシニアに有効的にアプローチ。「ことせ」はこちら▼

※1・・・日本ABC協会発行社レポート (2020年7月~12月)

シニア向けプロモーションサービスの紹介

シニア向け女性雑誌「ハルメク」では、シニア向けプロモーションサービスを多数提供しています。
ここでは、ハルメクの6つのプロモーションサービスについて紹介します。

シニア向けプロモーションサービス:①「ハルメク」本誌での広告掲載

全女性誌発行部数No.1 ※ 日本ABC協会発行社レポート (2020年7月~12月平均)
のハルメク本誌での広告掲載をすることで、多くのシニア女性にアプローチが可能となります。

シニア向けプロモーションサービス:②同封・同梱広告

ハルメクでは「同封・同梱広告」を出稿することができます。
同封・同梱広告は雑誌、通販カタログ、通販購入商品に、販促チラシや商品サンプルなどを同送する方法で、広告接触率が高いことや購買へ結びつきやすいといった特徴があります。また、通販で配達される商品パッケージに広告を同封することで、非常に高い接触率を実現することが可能という特徴もあります。

シニア向けプロモーションサービス:③ハルメク読者の協力のもと、読者参加型の訴求

読者参加型の訴求を行うことも可能です。
ハルメクの読者にモニターとして自社製品を利用してもらい、フィードバックを基に記事を作成することで、より信頼感の得やすい訴求が可能となります。

シニア向けプロモーションサービス:④「オリジナルイベント」と連動した訴求

ハルメクを活用して「オリジナルイベント」への参加を呼びかけることも可能です。企画したイベントにハルメクの読者を招くことで、実際に商品の魅力を体験してもらったうえでシニアの”生の声”を収集することができます。イベントを通じて得られた”生の声”を活用することで、商品やサービスの向上を図ることも可能です。

シニア向けプロモーションサービス:⑤「通販カタログ」と連動した訴求

ハルメクの通販カタログで販売している商品の広告をハルメク本誌に掲載することも可能です。
通販カタログと本誌を連動させることで、最大数の読者に対し商品を訴求し、購買意欲の向上を図ることができます。

シニア向けプロモーションサービス:⑥「雑誌+WEB」で連動した訴求

ハルメク本誌とオンライン版の“ハルメクWEB”とを連動させた訴求もできます。ハルメクWEBの読者層は本誌とは異なる層が多いため、広告を出稿することでこれまでリーチできなかった層へのアプローチが可能です。

ハルメクWEBはシニアのインターネット利用率が高まっていることで、オンラインでの訴求も行いたいという企業様からのご要望にお答えできる注目の媒体となっています。

>>関連記事:「【事例集】「ハルメク」を活用したシニア向けプロモーションを、一部公開!」

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