シニアマーケットには、独特のアプローチが必要

シニア市場の拡大とともに、多数の競合他社が参入して、いまではシニア市場はレッドオーシャン化しています。
だからこそ、シニア層の特性や傾向、ライフスタイルなどを理解せずにおこなうアプローチは失敗してしまいます。

例えば、特に多いのは「シニアを一括で捉えてしまうこと」による失敗です。
シニアといっても、50代と70代では趣味・嗜好もまったく異なりますし、男女、生活レベル、居住地、家族構成、更には個人それぞれによっても当然、効果が得られるアプローチ方法は変わってきます。

そこで、まず行うべきはターゲットに設定するシニアの『ペルソナ』を絞り込み、そのシニアが持つ興味・関心や悩み・課題をしっかりリサーチによって明らかにすることです。こうして、自社商品ともっとも相性が良いオリジナルの『ペルソナ』に、どうすれば商品認知・購買行動を起こせるのか、独自のアプローチ方法検討することが可能となります。

これが、シニアマーケティングを成功させる大前提です。

また、これはどの商品においても共通することですが、シニアの中でも特に「購買意欲が高い層」＝「アクティブシニア」を狙うことが大切です。売上に直結しやすく、リピート購買にも繋がりやすいため、アクティブシニアをいかに攻略できるかがシニアマーケティング攻略の鍵となります。

事例から見る!アクティブシニア攻略の秘訣

自社商品とマッチした『ペルソナ』を設定して狙いを決定したら、次はどのようにアプローチするかが課題になることでしょう。
それでは、実際にどのようにアクティブシニアを攻略すればよいのか、弊社の3つの事例をもとに解説します。
それぞれ事例が成功に至った「ポイント」を解説しておりますので、ぜひ、貴社のシニアマーケティングでも活かしてください。

①電子辞書のシニア向け販促事例

ある電子辞書販売メーカーのA社では、商品と「シニア女性」の相性が良いかどうかなど、確認をしたいと考えていました。
そこでA社は「電子辞書で”脳活”」という切り口で、弊社シニア向け雑誌”ハルメク”に記事広告を掲載。
また、ターゲットであるシニア女性により興味をもってもらえるよう、シニアに人気のブランドが提供するオリジナルポーチを電子辞書のケースとして付属させ、限定300台で販売を行いました。
その結果、300台の限定セットは完売、大きな成果を得ることに成功しました。

この事例の成功ポイントは、

①シニアにとって気になる切り口（＝「脳活」というテーマ）で興味を惹いたこと
②ターゲット層に人気のブランドの商品をつけたことで、希少性を出したこと
③シニアにとって興味深い内容を、ひと目でわかりやすいようビジュアルで訴求（＝記事広告という手段）したこと

という上記、3つの戦略にあります。

▼「シニア女性向け雑誌」への記事広告掲載をしたい方はこちら（ハルメク）▼

②ピアノレッスンのシニア向け販促事例

出版社Bでは、販売促進の一環として、「指を動かすことで脳が活性化される」と言われているピアノレッスンの効果を実感して貰いたいと考えていました。

そこでB社でも弊社シニア向け雑誌”ハルメク”に記事広告を出稿。
こちらの事例でも、シニアの関心が強い「脳活」というテーマを切り口に、指を動かすことの大切さと効果を記事風に啓蒙しました。
同時に、実際に体験していただくまでにハードルになるであろう「難しそう」「後で気が向いたら申し込もう」という気持ちに先回りをして「30日で弾ける」というチャレンジしやすさを訴求、また楽譜プレゼントと資料請求の締切りを短期に設定することで、資料請求意欲の向上を図りました。

その結果、全3回の施策実施によって、合計2,400件を超える資料請求数を獲得しました。

この事例の成功ポイントは、

①シニアにとって気になる切り口（＝「脳活」というテーマ）で興味を惹いたこと
②ターゲットに知ってほしい情報（ピアノは「脳活に効く」という情報）をセールス感の弱い「記事」という体裁で紹介したこと
③ターゲットのハードルに先回りして「30日で弾ける」というチャレンジしやすさを訴求したこと
④楽譜の無料進呈、申込み締切りを短期に設定することで、資料請求意欲を高めたこと

という点にあります。

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③マンションモデルルームへの来場者促進事例

マンションの販売を行うD社では、「シニア向け分譲マンション」という世間にまだ馴染みの薄い商品を扱っており、顧客ニーズの掘り起こしを行いたいと考えていました。また、ニーズ喚起に成功したのちは、実際にモデルルームへ足を運んでもらい、体験してもらいたいと考えていました。

そこで、D社は弊社のシニア向け雑誌”ハルメク”が企画・提供する、雑誌の読者を集めた「座談会」を開催。
座談会でシニアの生の声を多数収集して、シニアが持つニーズを鮮明に描きだし、自社商品との結びつけ方を模索しました。
また、雑誌に広告を掲載して、座談会で得た知見をベースに、モデルルームイベントや講演会への集客を実施。
参加者が楽しみながら商品の良さを理解してくれる「体験の場」を提供することに成功しました。

この施策の結果、イベントへの来場者数は3月開催時（4日間）で284名、4月開催時（2日間）で124名の合計408名を集めることに成功し、ターゲット顧客に商品の良さを訴求することに成功しました。

この事例の成功ポイントは、

①読者参加型の座談会広告で、「自分も参加している」という気持ちでニーズを実感させたこと
②イベントを通じて、ターゲットに「楽しみながら」商品の良さを理解してもらえる訴求方法ができたこと

の2点にあります。

▼顧客の「生の声」を収集して、課題解決のためのイベント企画～課題解決まで行うサービスはこちら▼

シニアとのコミュニケーションを研究し続ける広告メディアのご紹介

事例でもご紹介したような、シニア向け雑誌（広告媒体）としておすすめなのが弊社の『ハルメク』です。
ハルメクは創業以来20年以上、シニア女性の興味・関心事はなにか、どうすれば商品認知・購買にいたってくれるかなど、シニアとのコミュニケーションを研究し続けてきたノウハウを持っています。

また、定期購読のみで月間発行部数46.5万部と、全女性誌No.1の発行部数（※１）を誇っています。

※１・・・※ 日本ABC協会発行社レポート(2023年1月～6月)

ハルメクは、ただ広告出稿を承るだけでなく、読者調査に基づく『シニア女性が読みたい』コンテンツ組成と、過去のコミュニケーション施策の蓄積による高い消費者インサイトの理解力をもってして、シニアマーケティングを成功に導く施策支援を行います。
『ハルメク』の広告出稿・シニアマーケティング支援サービスの事例集は以下からご覧いただけます。
ぜひ、ご覧ください。